Как кастдев помогает увеличить продажи

В современном бизнесе недостаточно просто предлагать продукт – нужно понимать, что действительно важно клиенту. Без этого продажи становятся хаотичными, а маркетинговые бюджеты расходуются впустую.

Кастдев-интервью с реальными купившими клиентами позволяют получить глубинные инсайты и адаптировать стратегию продаж, чтобы бизнес работал точно в потребности аудитории.

Вот ключевые выгоды кастдева для роста продаж:
✔ Узнаём реальные болевые точки клиентов
✔ Определяем главные критерии принятия решений
✔ Улучшаем позиционирование и оффер
✔ Оптимизируем рекламные кампании
✔ Повышаем конверсию на всех этапах воронки

Под традиционными методами продаж мы будем иметь ввиду то, что в большинстве современных компаний продажи по прежнему строятся по стандартному сценарию: создаётся универсальное УТП, закупается трафик, менеджеры по продажам работают с возражениями. Но если вы не понимаете истинные мотивы клиентов, в условиях конкуренции все эти усилия дают низкий результат.

Самые распространённые ошибки традиционного подхода:

• Догадки вместо данных – компании часто строят офферы на предположениях, а не на реальных инсайтах.
• Фокус на функциональности – продавать характеристики продукта, а не выгоды для клиента.
• Игнорирование эмоций – 70% решений принимаются не логикой, а эмоциями.

🔹 Яркий пример из практики: Один из наших клиентов, B2B-сервис, тратил около 500 000 ₽ в месяц на рекламу сайта, представленным широким спектром функций, не понимая, какие из них действительно важны. После проведения кастдев интервью внезапно выяснилось, что больше половины их целевой аудитории опасается сложной интеграции. После удаления наименее важных для клиентов ценностных предложений и добавления финансовой гарантии технической поддержки, конверсия выросла на 40%.

Кастдев помогает бизнесу выйти за рамки «догадок» и создать продукт, маркетинг и продажи, которые точно попадают в потребности клиентов. Для этой цели хорошо подходит инструмент - Канва ценностного предложения (Value Proposition Canvas).

📌 Канва ценностного предложения – инструмент, который помогает соотнести реальные боли клиентов с вашим предложением, делая оффер максимально релевантным.

Более подробно об этом инструменте и о том, как с его помощью составлять и использовать вопросы мы говорили в статье "Вопросы для кастдева".

Далее мы рассмотрим, лишь, краткий пошаговый план, которого может быть достаточно, если вы уже погружены в тему кастдев.

Итак, представим, что вы уже на интервью, общаетесь со своим клиентом. Прежде всего, важно выяснить, к какому целевому сегменту вашей аудитории он относится. Специально для этой цели в канве ценностного предложения предусмотрен раздел "Задачи и работа". Потому, что именно по тому, чем человек занимается и какие у него задачи становится понятно, к какому сегменту его можно отнести. Соответственно, для этого хорошо подходят вопросы о том, чем занимается клиент и какие задачи он хотел решить с помощью продукта или услуги. В свою очередь задачи бывают функциональные, социальные и психологические, что тоже нужно учитывать в интерпретации ответов.

🔍 Типы задач клиентов:

• Функциональные задачи – что клиент хочет сделать? (например, автоматизировать процессы, сэкономить время)
• Социальные задачи – как покупка влияет на статус клиента? (например, престиж, соответствие трендам)
• Психологические задачи – какие внутренние страхи или желания учитываются? (например, уверенность в выборе, снижение риска)

Следующий блок вопросов касается того, какие проблемы мешают клиенту справиться с его задачами и выполнить его работу, и каких выгод хочет он получить. Для этой цели Канвой Ценностного предложения предусмотрены разделы "Проблемы" и "Выгоды". Подумайте, какие вопросы вы можете задать, чтобы выяснить это.

✔ Проблемы – какие проблемы у клиента? Что мешает ему выполнить работу и решить задачи?
✔ Выгоды – что клиент хочет получить от решения? Какие улучшения важны?

Ваш продукт или услугу уже покупают. Соответственно в нём уже есть факторы, которые послужили мотивом для совершения клиентом покупки. Остаётся выяснить это. Канвой ценностного предложения для этого предусмотрены специальные блоки: "Факторы помощи" и "Факторы выгод". Задайте клиенту вопросы о том, почему он сделал выбор в пользу вашего продукта/услуги. Что послужило ключевыми фактором принятия решения и сыграло решающую роль?

Здесь же уместно узнать о том, что мешало его выбору. Что побуждало его задумываться о правильности выбора? Ответами на эти вопросы можно будет дополнить блоки "Проблемы" и "Выгоды" Канвы Ценностного предложения. Поскольку это то, что для них важно, и это то, чего пока, возможно, у вас нет.

Во время интервью имеет смысл делать пометки. Для этого можно иметь рядом помощника, чтобы вы могли не отвлекаться на записи, а внимательно слушать. Зафиксировать инсайты можно сразу после проведённого интервью. Это удобно отражать в виде ключевых задач, проблем, выгоды и факторов. Сразу на Канве ценностного предложения с помощью клеящихся стикеров после интервью, пока в памяти свежи воспоминания. Или подойдёт любой визуальный дашборд типа Miro.

Ещё более качественный результат можно получить, если делать аудио запись, чтобы затем её внимательно проанализировать. Именно такой подход используем мы в нашем кастдев-агентстве. Мы делаем аудиозаписи интервью, затем переводим их в текст. В тексте мы подчёркиваем все значимые реплики клиентов и переносим в отдельную таблицу.

В этой таблице мы ранжируем все реплики по типу: задача, проблема, выгода, фактор решения проблемы и фактор выгоды. Далее мы объединяем реплики по паттернам (паттерны это когда реплики разных респондентов имеют общий смысл). Таблица "Паттерны" помогает визуально увидеть, какие тезисы повторяются чаще всего среди опрошенных клиентов.

После того как собраны все выявленные паттерны, проводится количественный анализ на основании частоты упоминаний. Далее на отдельной странице "Приоритезация" в таблице "Эксперимент" информация группируется и сортируется по значимости: высокий, средний и низкий приоритет.

Такой детальный анализ позволяет с максимальной точностью выделить ключевые потребности клиентов и определить основные барьеры, мешающие покупке, чтобы сформулировать сильные ценностные предложения. Такой способ позволяет за меньшее количество интервью получить более качественный результат. В конечном итоге он более точный и экономный.

Пришло время применять результаты. Для этой цели существует такое понятие, как ценностное предложение. Это смысловая конструкция, благодаря которой представитель целевой аудитории замечает предложение, видит в нём для себя ценность и подтверждает это целевыми действиями.

Эффективное ценностное предложение содержит в себе паттерны, которые с высокой вероятностью цепляют внимание потребителя. Выше с помощтю Канвы ценностного предложения было показано, каким образом определяются паттерны, корорые важны для потребителя. Остаётся связать их в конструкции и протестировать, чтобы получить удачные конструкции. Для этой цели хорошо подходят формулы ценностных предложений.

Формулы ценностных предложений это, своего рода, конструктор ценностных предложений. В книге "Ценностные предложения" А. Остервальдера" предлагается одна из таких формул.

Далее, имея на руках информацию о том, что чаще всего говорят ваши клиенты о своих задачах, проблемах, выгодах и факторах выбора, с помощью вашего мозга или с помощью AI, например, ChatGPT можно сгенерировать ценностные предложения.

Генерация эффективных ценностных предложений - это ещё не итоговый шаг. После него необходимо понять, как их применять. Теперь мы можем:
✅ Сформулировать оффер с учётом болей аудитории.
✅ Подготовить скрипты продаж, которые попадают в потребности клиентов.
✅ Улучшить маркетинговые материалы (лендинги, объявления, коммерческие предложения).

📌 Улучшение рекламных кампаний
После кастдева вы сможете сегментировать аудиторию и делать персонализированные рекламные объявления.

Пример: В интернет-магазине после кастдева выяснилось, что разные группы клиентов покупают один и тот же товар по разным причинам. После разделения рекламных объявлений и указания разных задач в ценностных предложениях ROI рекламы увеличился на 35%.

📌 Улучшение отдела продаж
Кастдев-интервью позволяют выявить ключевые триггеры принятия решений.
🎯 Пример: IT-компания провела кастдев и поняла, что клиенты боятся долгого развертывания сервиса, и добавила в оффер бесплатный пробный период. Продажи выросли в 2 раза.

Если ваш бизнес сталкивается с низкой конверсией, дорогими лидами и трудностями в продажах – пора обратиться к реальным данным, а не предположениям. Мы поможем вам провести кастдев-интервью, выявить настоящие потребности клиентов и адаптировать стратегию так, чтобы продажи росли, а маркетинг работал эффективнее.
📌 Закажите консультацию – разберём вашу ситуацию и покажем, как кастдев может помочь именно вам!
👉 Записаться на встречу